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杭州友佳谨慎进军高端市场传真机

佳胜五金网 2022-09-29 21:41:44

杭州友佳谨慎进军高端市场

作为杭州友佳精密机械有限公司(以下简称“友佳”)的总经理,陈向荣平和的外表下其实有着一颗飞扬的心。

谨慎进军高端市场

面对大陆民企阵营的崛起,陈向荣坦言感到威胁的同时也看到了机会,“国内民企的迅速发展对我们是一个刺激,在这种刺激下,友佳可以更好更快的提升自己产品的水平,有利于在国际大市场上竞争。”

这样的底气实足源自其雄厚的实力。作为台湾最具规模的机床制造企业,友嘉实业集团(以下简称“友嘉”)的产值与其他企业差距十分明显;即使是在大陆,杭州友佳作为第一批在萧山投资建起的台资企业。数年的经营,他们早已在大陆站稳了脚跟。

但是,当国内有些实力可能不及友佳的企业都“扬言”要进行数控机床研发,试图进军这一高端领域时,友佳的定位是在“产品多元化、经营国际化”的方向发展。

在陈向荣看来,大部分台资企业将产品定位在中档,主要基于以下三方面的考虑。首先,从企业自身来看,台资企业和国内民企有一个共同点就是原始资本较少,因此其运作的最基本原则就是保证低投入、高产出,保证了量才有可能保证生存。

其次,从市场的角度考虑,目前对机床有较大需求的行业主要集中在汽车、电子、模具、运输、家电等几个行业,剔除其中涉及高端的航空、船舶等行业,价格适中、市场空间较大的正是中档产品,因此一般的中小企业都可以接受并乐于从事这一档次产品的生产。“众所周知,台湾机床企业主要以民生工业为主,而其中中小企业大约占到了90%以上。”

最后,从现实角度看,高档产品主要以航天飞机、IT产业和船舶军工为主,这些行业对产品的技术水平和安全系数要求都比较高,虽然获利大,但准入门槛太高;再加上来自国外的著名机床企业的竞争,想涉足比较困难。但有困难不代表要放弃。

陈向荣明确表示“我们会进入高端市场”,因为“从技术水平上,我们有能力生产高端产品。”

“目前想进军高端市场最有效的方法之一是与欧美一流的企业合资合作,通过合作可以利用彼此的市场通路及服务网络。”陈向荣说。因为一些众所周知的原因,即使是成功收购了国外的企业,也经常会出现买不到最新技术的情况,企业因为自身原因或者是国家控制,他们不会把最好的技术转给购买者。“但合作就不同了,我们有共同的利益追求,且这样的合作关系,我们并不要求直接掌握对方的技术,只是通过合作进行生产,因此对方不会也不能保留自己的技术了。”

据陈透露,友佳目前正与一欧美企业洽谈合作事宜,准备生产适用于航天及半导体领域的高档机床,这一合作计划有望在近期内逐步实现。

采用这样国际间的合作方式进军高端市场无疑是一个双赢的选择。对国外企业来说,看重的是友佳两岸三地的生产网络和销售网络,同时选择友佳也有利于外企降低投入、控制成本。

而对友佳来说,与国外一流企业合作,最看重的是通过对方的品牌打通国际市场,同时也在一定程度上掌握了先进的技术,提高了自己产品的竞争力。

“说到底,大家的合作是本着互利互惠的原则,在双方都能从合作中有所受益的基础上进行的。而我们的经营理念——诚信负责,有续经营,则是合作能长久持续的重要原因。”陈向荣自豪地说。

先内后外的销售策略

一如在产品定位上的谨慎,友佳在外销上依然走的是一条稳妥的路。

早在1993年,友佳的母公司友嘉实业集团即在大陆投资建厂生产,但直到2005年6月,杭州友佳才开始第一笔全数控机床产品外销的业务。

“有一句话叫外交是内政的延伸,同理,外销也是内销的延伸。我们认为内销还没有做好,就盲目的开拓海外市场,只会带来糟糕的结果。”陈向荣向记者解释之所以这么晚才开始进入国际市场的原因,“机床产品不同其他,对质量有较高的要求,还需要配备高素质的安装、调试和维修人员,只有能提供优秀的售后服务,才能真正在海外市场站稳脚跟。”

在陈向荣看来,台湾是一个产品20%内销、80%外销的严重依赖出口的地区,因此友佳并不缺乏良好的外销网络,质量才是其严格控制出口进程的最主要原因。而之所以选择在2005年6月份开始做出口业务,是因为“一方面,我们产品的品质能合乎国际水平,另一方面也是我们的服务能满足用户需要。”

这样的谨慎并非没有道理,使用友佳产品的用户们确实对品质有着较高的要求。

“我们的产品主要出口到欧美一些国家和地区,即使是出口到像泰国这样的国家,也主要是提供给像日产、三菱这样国际著名企业,而非其本土企业,主要用来从事汽车之类的高档产品的生产。”

至于高档产品,对于大多数国外用户来说,made in china的产品好像很难进入高端市场。“一些高档的产品,比如波音的飞机,你不太能想象他会接受用中国的机床去生产其零件。这涉及到image的问题,国外用户普遍认为中国的产品都是低档的,要改变这个印象非常困难,不是靠一家企业的努力就能获得认可,需要整个国家、整个行业为之共同奋斗才有可能改变这个印象。

但如果每一家企业都没有这个意识的话,国家形象就难以真正改变。所以我认为企业应该要有‘品质高于一切’的认识,努力打造国产优质品牌。”陈向荣对此怀有良好的期望。而在短期,“偷懒”的方法当然是贴牌生产,利用国外企业的品牌促销自己产品,这也是友佳在开始高端市场开拓时选择与欧美一流企业合作的另一主要原因。

和很多大陆民营企业相同,友佳也在逐步规划其内外销的比重。“因为这样才能降低风险,最有效的平衡国内外市场,不会因为其中一方的政治或经济波动使企业受到致命的打击。”陈向荣说。

以日资企业为赶超对象

一直很平和谦虚的陈向荣在提到竞争对手时,不经意间流露出其飞扬的心:“我们的竞争对手是日本机床。”

友嘉实业集团本身是一个立足多元化经营的企业,在台湾本部有16个事业部,是世界知名的机床制造企业,在进入全球竞争的过程中,遭遇了来自韩国和日本对手的竞争。

如果说大陆企业的产品,由于技术水平的差距,对其影响还不是太大的话,韩国和日本的压力则是不容忽视的。其中韩国企业由于本土的消耗能力较大,其机床企业将需求用户锁定在国内,在国外的行动力不强。但日本不同,作为一个岛国,发展空间有限,他们非常需要外部市场来消化其强大的生产能力,中国则是其最好的选择。

“日本的数控机床在世界是数一数二的,把他定为竞争对手,是因为我认为作企业是要有一点精神的。没有一个远大的目标,企业发展就没有方向;只有具备不断超越——不仅要超越对手,更要超越自我——的意识,企业才能有生生不息的动力。”

“目前台湾几乎有80%以上的企业都来到大陆建厂投产了,”陈向荣说。但他们的规模、结果却不尽相同。“作为先来者,友佳曾经占据了一定的优势,但即使当初同来的企业,也是有的留下了,有的消失了。支持企业做下去的不二法门就是要有旺盛的企图心,要有不断超越的意识,这样才能保证企业一直推陈出新,从产品到管理,各方面都保持先进性,使企业在市场大潮的淘洗中坚持下来,并不断强大。” 陈向荣充满信心地说。

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